A fábula do leão e da gazela

leao e gazela

«Every morning in Africa, a gazelle wakes up. It knows it must run faster than the fastest lion or it will be killed. Every morning a lion wakes up. It knows it must outrun the slowest gazelle or it will starve to death. It doesn’t matter whether you are a lion or a gazelle: when the sun comes up, you’d better be running».

 Dan Montano

E tu, quantas competências tens?

No artigo 50 Skills Every Marketer Should Have Sujan Patel, fundador da Single Grain, uma das agências de topo em Marketing Digital, em S. Francisco, sugere um conjunto de competências essenciais nos dias de hoje no desempenho da atividade de marketeer. Segue-se a longa lista, em Inglês, é claro, para incentivar outra competência chave do bom profissional de comunicação:

1. Customer-centric

The truly great marketer obsesses about the customer: his needs, wants, desires, dreams and problems. Every marketing conversation begins with the customer—and how they will benefit.

2. Storytelling

A good marketer understands that people love stories. He or she can identify and weave a good narrative. He knows that conflict is at the center of every good story. And he knows that people want to see themselves in those stories.

3. Speed reading

If you want to stay on top of your game, then you need to read every book, magazine article and blog post you can get your hands on. The more information you have at your disposal, the more ideas you will have.

4. Building associations

Great marketers can listen to an advertising idea, scan a business plan or watch a presentation about a client’s campaign goals and eventually bring together a comprehensive plan. They can see how to maximize opportunities across several industries.

5. Interviewing

Marketers need to think like a journalist. No matter if you are talking to the CEO or a client, you need to know how to ask the right questions to get the best answer, hunt for the best hook and not be afraid to follow up if he has more questions.

6. Describing the end game

What does success look like? How do you know if you are succeeding or failing? What milestones do we have to reach to know we are on track and schedule? These questions define the way a marketer thinks. He’s always thinking about the big picture.

7. Creative

Creativity is really all about the production of unique and useful products. A great marketer spends a good deal of time thinking or and refining these types of products. He’s not afraid to fail (he loves risk) and he’s not afraid to throw away a bad idea. He’s full of ideas.

8. Speaking

A lot of marketers are introverts, but that doesn’t excuse you from being a good speaker. You need to be able to handle yourself in both one-on-one situations and in front of a group. I didn’t say you have to love it—you just have to be able to do it well.

9. Teaching

In connection with speaking, a great marketer will love to teach. He will love to share all of his knowledge. You can do this through blog posts, podcasts, one-on-one mentorships, workshops or even teaching in an official classroom setting.

10. Writing

A great marketer will know how to craft just about any message. He’ll know the essence of creating an email asking for a favor from a business partner or writing a proposal for a client. He’ll be a decent speller and know the rules of proper grammar. And when to break those rules.

11. Listening

Communication is not all about what you say. True communication occurs when you hear what someone else says and you correctly understand what they say. That comes with good listening skills like asking questions, nodding, paraphrasing and concentrating on what the speaker is saying.

12. Collaboration

Marketing is one discipline that must play nice with several other disciplines like sales, finance and IT, which won’t happen if you don’t learn how to work with other people. Teamwork is essential to creating great marketing—so be humble and seek the success of other people, and not just your own.

13. Giving feedback

Steve Jobs wasn’t afraid to tell a designer his work sucked. Of course being diplomatic is important. But it is much better that you kill bad ideas quickly, than let them fester and gain momentum, which ultimately will lose you time and money.

14. Live for rapid change

Do you realize how much marketing has changed in the last 50 years? From radio to television to the internet, the changes that have influenced and transform the marketing world have only increased. You need to be comfortable in this environment.

15. Understand data and metrics

As a marketer you should also live for metrics. You don’t have to be a Google Analytics expert or a database mining guru—but you need to understand common terms and you need to know what to ask for.

16. Hard nose for results

Speaking of data, a great marketer thinks that ever thing he does should be tied to performance. This goes back to his love for the endgame, and his belief that without results you can’t tell if you are winning or losing.

17. Direct marketing

He’s developed this hard-nosed quest for results from his exposure to direct response marketing, which is a discipline inside marketing and made famous by the real Mad Men.

18. Persuasive

You should have a fascination with figuring people out—what are their hot buttons? What makes them tick? What do they want out of life? This campaign? And then figuring out how to get them those things so.

19. Negotiating

Hate it or love it—you got to do it if you want to get things done. So it pays to learn negotiating tactics like “good cop/bad cop,” “deadline” or “be willing to walk away.”

20. Analyzing emotions

Whether it is your client, CEO or customers, understanding how emotions make people buy is an incredibly effective skill to have when it comes to marketing. And it all starts with the belief that people buy on emotions, not logic.

21. Search engine optimization

You don’t have to master the art of SEO, but it helps to know the basics like link building, on-page optimization and the impact social media has upon rankings.

22. Content marketing

This is another sub-set of marketing that should be in every marketer’s toolbox. This includes creating content for videos, conferences, blogging or book-length how-to guides. You will usually be a master of one of these areas, too, but not all.

23. Public relations

This boils down to the exchange of information between you and the public. How much do you tell them about the new product you are creating? How do you respond to a customer service nightmare? How you deal with these issues is all about good public relations.

24. Social media

Are you familiar with the major social media platforms out there? Do you have a general sense of each one’s target audience? Can you tell which corporations that would benefit from a social media program—and which ones that wouldn’t?

24. Manage multiple projects

It would be nice if you could just focus on one campaign or project at a time—but unfortunately that won’t be the case. You’ll need to be able to juggle multiple ideas, plans and end goals if you want to be a good marketer these days.

26. Research

Marketing is all about studying your market, customer, product and company. And all of that means you have to roll up your sleeves and dig for information.

27. Leadership

More than likely as a marketer you will work with a team to accomplish a goal. A great marketer is also a great leader, recruiting and encouraging people to accomplish a goal from the start to the very end.

28. Decision making

Even though you’ll probably have access to a ton of information, you’ll never have enough. Worse, you may get paralyzed by all of that information. Or you may fear making a wrong decision. Analyze the data, make a decision and then learn from your mistakes.

29. Networking

Marketers understand that the more people you know the more opportunities, ideas and help you will have. This is why you should spend a good chunk of your time connecting with people on social media, at conference and lunches.

30. Funnel focused

This is the person who constantly thinks about the systems that gets a suspect to become a prospect who becomes a customer who becomes an advocate.

31. Authority building

The marketer realizes that he’s only as good as what people think of him…so he constantly works to become a master in his field.

32. Anticipating and handling objections

Because of your extensive testing you can zero in on what annoys the client or what will make a customer say no to your product offering—and then adjust to overcome that objection.

33. Closing sales

People usually fail at sales because they are afraid to ask for the order. A great marketer knows that most customers won’t buy unless you tell them that’s exactly what they should do.

34. Sharpen the saw

The DNA in a marketer includes this relentless desire to get better at what they do. They are always trying to improve personally—and they are also trying to help those around them improve, too.

35. Reciprocity

Remember the Hari Krishna’s handing out flowers at airports? That was pure marketing genius. Their donations skyrocketed because giving someone a gift makes other people feel obligated to give them something in return. Marketers understand people don’t like to be in debt to other people.

36. Building scarcity

Another skill the marketer has is the ability to use the concept of scarcity to get people off of their butts to buy. Limited time to buy or limited supply are examples of building scarcity marketers employ.

37. Pricing

You understand the impact manufacturing costs, quality, customer expectations, market position and conditions and competition have on your product. And how to test price to reach maximal profitability.

38. Testing

Running tests is one of the things that makes marketing so fun. Whether it’s an A/B on an email headline or a multi-variate on a landing page you get a kick out of learning what will win out.

39. Metrics

You love to look at numbers: number of subscribers, traffic, page views and sales.

40. Compression

What I mean by this is the ability to clearly and concisely describe a complex or large idea into a short, easy-to-digest idea. After listening to clients or management ramble for hours, a good marketer will be able to say, “So you want X with Y by Z, right?”

41. Positioning

You can study a product, its market and target customer and eventually articulate the benefits that need to be promoted and the best way to craft that message across all channels.

42. Focus

Like Steve Jobs, a great marketer will shave off all fat and pour his concentration into making a handful of products the absolute best they can be.

43. Organized

Whether it’s your desktop or the latest marketing campaign, as a marketer you need to be able to coordinate smaller things into meaningful larger chunks. This includes building a marketing team or a content marketing strategy.

44. Architecting content

What I’m talking about here is how to best layout content like videos, articles and ads on a web page.

45. Planning good usability

Marketers need to be involved in the manufacturing of a product—whether it’s a door handle or website—and you need to determine what makes a product easy to use.

46. Recognizing great design

You don’t have to be a designer to be a marketer. You just have to be able to spot good and bad design, which means you have to know what attracts and repels people.

47. Creating innovation

Are you pushing to stand out from the crowd? Do you strive to create something that competitors can’t copy because they don’t have your resources? Are you always saying, “What if”? Then you are probably a pretty good marketer.

48. Kissing butt

Great marketers aren’t so proud that they aren’t willing to kiss butt to get stuff done. They understand that a little flattery goes a long way—even if the principle on the other side of the table knows he is being flattered. People like their egos stroked.

49. Motivating others

You might be a pretty passionate marketer, but no doubt you’ll run into situations where people you have to work with won’t be as motivated as you. This is why you need to take your passion and rub some of it off on your team.

50. Courage

It’s hard being a marketer—especially if you want to be a great one. You need to have the balls to stick to your ideas and to call crap “crap” when you see it.

Responsabilidade social e as empresas do futuro

A responsabilidade social das empresas assenta fundamentalmente numa “equação” com três aspectos fundamentais: a responsabilidade social empresarial, a cidadania empresarial e o voluntariado empresarial.


O director executivo para o Pacto Global das Nações Unidas (ONU), Georg Kell, afirmou recentemente que «[Com a crise] o compromisso filantrópico da Humanidade diminuiu no que se refere a doações de dinheiro. Mas o compromisso estratégico de responsabilidade corporativa aumentou, porque é visto como parte da agenda de risco. Isso é visto como parte da questão de lidar com a incerteza».

Assistimos, assim, à procura de um novo modelo de negócio por parte das empresas, que se adapte ao actual contexto socioeconómico de grande instabilidade. Estamos perante um momento histórico que exige uma profunda reflexão sobre os valores que geraram a nossa civilização. A situação actual leva-nos a ter uma maior consciência e responsabilidade social, enquanto cidadãos e empresas. Mas, afinal, o que é responsabilidade social!? Trata-se da gestão empresarial que se rege pela ética e transparência das empresas com as suas partes interessadas, definindo objectivos empresariais em que o desenvolvimento sustentável da sociedade está integrado, não descurando a preservação dos recursos ambientais e culturais, respeitando assim as gerações futuras, contribuindo igualmente para a diminuição de assimetrias socioeconómicas.

Valores que assentam na solidariedade partilhada são a base de edificação do nosso carácter e de uma sociedade com maior equidade. Uma empresa tem como objectivo gerar valor e isso implica a legítima obtenção de lucro. Mas quem cria esse lucro? Sem dúvida que a resposta passa pelo capital humano, quer ao nível interno, quer ao nível externo. A responsabilidade social das empresas assenta fundamentalmente numa “equação” com três aspectos fundamentais: a responsabilidade social empresarial, a cidadania empresarial e o voluntariado empresarial.

A responsabilidade social empresarial diz respeito às necessidades dos colaboradores da empresa, que devem ser asseguradas, tais como a formação, a assistência na saúde, entre outros aspectos relevantes. A responsabilidade social começa “dentro” da empresa. Para além do seu ordenado, os colaboradores devem ter compensações não-monetárias, que são uma mais-valia na sua qualidade de vida, funcionando igualmente como uma motivação extra no seu desempenho profissional.

A cidadania empresarial, ou seja, a gestão das relações com as partes interessadas (colaboradores, clientes, sociedade e outros), baseada na ética, transparência e respeito, é fundamental para que uma empresa possa ambicionar criar valor num mercado cada vez mais competitivo e exigente. Esta passa, por exemplo, pelo estabelecimento de um compromisso com a sociedade, contribuindo para a construção e desenvolvimento desta, e de forma sustentável.

A cultura de “Pensar Global, Agir Local”, iniciada em 1992 com a “Conferência do Rio”, é já uma realidade: a colocação de trabalhadores residentes na área de implementação da empresa, o aproveitar de recursos locais, são uma forma de gestão mais responsável e sustentável, reduzindo impactos, e criando simultaneamente valor na comunidade local, reduzindo assim a exclusão social, bem como as assimetrias socioeconómicas. Em algumas zonas do nosso país podemos comprovar o papel vital que as empresas locais têm para a sustentabilidade socioeconómica da região.

A empresa deve igualmente promover uma atitude socialmente responsável nos seus colaboradores, desenvolvendo acções de voluntariado empresarial, envolvendo-se com a sociedade. Já não basta falar que existe preocupação e vontade de mudança, “arregaçar as mangas” e ir para o terreno, colocando colaboradores ao serviço da sociedade, é uma mais-valia para todos. Os colaboradores que praticam voluntariado ficarão sem dúvida com uma “nova” visão do mundo e mais “sensíveis” às necessidades da sociedade. O número de horas disponibilizadas para o voluntariado no horário laboral varia consoante a empresa. Só se deve considerar socialmente responsável a empresa que integre na sua cultura empresarial os três pilares – responsabilidade social empresarial, cidadania empresarial e voluntariado empresarial, numa lógica de continuidade e melhoria contínua. E até mesmo as exigências do consumidor são cada vez maiores no que respeita à sustentabilidade, segundo um estudo apresentado no ano passado, pela Havas Media: “Quanto mais sustentável for uma marca, quanto maior valor tiver para as pessoas, sociedade e planeta, mais significado passará a ter para os consumidores.”

Em Portugal já existem algumas empresas que têm no seu ADN a responsabilidade social, em que esta é transversal a toda a organização, havendo um compromisso com a sociedade e com os cidadãos na construção de uma sociedade mais equilibrada social, ambiental e economicamente.

Por fim, sublinhamos o facto de actualmente assistirmos a uma mudança de paradigma no ciclo de vida humano, ou seja, a população idosa está em franco crescimento e a esperança média de vida em Portugal aproxima-se dos 80 anos de idade. Vivemos mais tempo e temos mais qualidade de vida. De acordo com um estudo realizado pela Universidade de Lisboa e o Instituto do Envelhecimento, coordenado pela Dr.ª Luísa Lima (ISCTE-IUL), em Portugal, ao contrário dos restantes países europeus, a discriminação por idades é mais frequente contra os idosos do que contra os jovens. Desta forma impõe-se às organizações o desafio de melhor aproveitar o potencial das pessoas mais velhas como contributo útil para a sociedade e a economia.

Temos uma vasta população de pessoas com idade igual ou superior a 65 anos, aptas a desenvolver algo que trará mais-valias à sociedade, mas não estamos preparados para lidar com isso. A Comissão Europeia nomeou 2012 como o Ano Europeu do Envelhecimento Activo e da Solidariedade entre Gerações. Um novo público está a emergir rapidamente – os Seniores. De que modo as empresas em Portugal e na Europa vão lidar com este novo paradigma social!? Aguardam-se respostas e iniciativas em 2012.

Texto de Ana Margarida Inácio, Marta Fonte e Tiago Gouveia, alunos do IPAN com o apoio do Mestre Joaquim Caetano

Do «Marketing city» para o «Branding city»

«The brand territory matrix – developed by Gildo Seisdedos (IE Business School) and Cristina Mateo (Madrid Global – Madrid City Council) provides a fresh look into the way cities – and place brands in general – can use local commercial brands as an strategic asset».

Também em From city marketing to city branding, a tese de Mihalis Kavaratzis, pode ter acesso à transformação de três cidades europeias: Amesterdão, Budapeste e Atenas.

It describes the transition from city marketing to city branding by identifying the roots of city marketing in general marketing theory, by adapting the concept of corporate-level marketing for the needs of cities and by analysing in depth the components and processes involved in city branding.

ISVOUGA Marketing Sessions sobre Marketing 3.0 afirma a velocidade de resposta e a relação como factores críticos para o futuro!

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Uma audiência numerosa, convidados de enorme capacidade e experiência e um exemplar trabalho de equipa da organização possibilitou 3 horas de discussão sobre os temas do Marketing e as Vendas do futuro.

Alguns exemplos de questões abordadas : A velocidade será mais importante que a qualidade? O vendedor deve cultivar mais a relação de que conhecer o produto? O marketing deverá acabar para ter mais sucesso?

Paulo Ferreira relembrou a importância da aplicação da fórmula 7-38-55, no processo de comunicação. Assim, 7% do que é retido deriva das palavras, isto é do que se fala, 38% da paixão com que o faço (tom de voz) e, 55% da relaciona-se com a expressão corporal. O orador, especialista em vendas, sublinhou ainda a importância de se adoptar a sigla AHA (Atitude, Humor e Acção), pois, como defendeu, um vendedor de impacto não tem clientes, tem fãs.

Pedro Aguiar abordou questões relacionadas com os factores críticos de sucesso para um marketing 3.0 eficaz e os novos desafios organizacionais ao nível do marketing e estratégia, considerando que qualquer produto, em si, é marketing e que a organização, qualquer que seja, no seu todo, é marketing.

O melhor comentário sobre os temas abordados na Sessão colocado até dia 8 de Novembro às 18h será premiado com um brinde único e inesquecível do ISVOUGA Marketing Sessions. Contamos consigo.

Em breve novidades sobre a próxima sessão de Novembro.

Paulo Ferreira é um dos convidados da 1ª edição do ISVOUGA Marketing Sessions: conheça um pouco mais do seu percurso

Paulo Ferreira é Licenciado em Gestão de Empresas e Pós-Graduado pela EGP -University of Porto Business School em Gestão de Vendas. Encontra-se actualmente a frequentar o Mestrado em Gestão Comercial na FEP – Faculdade de Economia do Porto.

Desempenhou funções como Controller de Gestão e Key Account.

Exerce a actividade de docente no IPAM nas disciplinas de Planeamento e Controlo de Vendas, Gestão e Animação de Equipas Comerciais, Negociação e Técnicas de Venda no âmbito do Executive Master / Pós-Graduação em Direcção Comercial e Vendas.

Formador certificado pelo IEFP, desenvolve actividade formativa e de consultoria junto de equipas comerciais.

Actualmente é Sales Project Manager na empresa Impact Sales (Ahptus – Formação e Consultoria).

Irá falar-nos sobre o profissional de vendas do futuro!